摆在孔文玉案头一尺多高的调研报告与设计方案，被翻得半旧。作为一家中小型红木家具企业的掌舵人——北京金鼎泰和古典家具有限公司(家具品牌为“泰和祥”)总经理，孔文玉和其他企业老板一样，面临着今年市场寒流带来的挑战，并为之积极寻找更好的出路。那些方案，便是他与泰和祥对抗市场“寒流”的第一剑——探索新中式。

小户型新中式

作为一位木雕之乡东阳出身的古典家具爱好者与制造者，孔文玉的内心偏爱古典家具，从2003年创立企业以来始终矢志于仿古家具的制造。经过十几年的发展，北京泰和祥已发展为两店一厂、人数近百的企业。由于以黄花梨、紫檀这些稀缺材料为主，在今年全国市场不景气的情况下，显得曲高和寡，销售受到一定影响。为此，孔文玉开始考察全国各个产区，曾多次南下调研中山、新会这些新中式的发祥地，与全国著名品牌老板对话、探讨，开始尝试制造新中式家具。

在精心打造出几套样品放到会所后，立刻吸引了客户的目光，其中有一套2米x1米的写字台，一位年轻人看到后，当即决定购买。但是这套美观大方、工艺精良的书房六件套，对于年轻人80平米的新家来讲有点大，即使换成1.8米也甚为勉强。“我以前从没做过1.8米以下的，这件事给我一个启示，现在年轻客户群比例逐渐上升，而很多年轻人居住面积有限，针对小户型研发产品应该很有潜力。”孔文玉说。当众多企业纷纷考虑从激烈竞争的古典家具红海中开辟新中式的蓝海，新中式是否会成为新红海？泰和祥从探索新中式伊始就剑走偏锋，把注意力集中在小户型的新中式需求，并在今年引入了不同材质，比如大果紫檀、阔叶黄檀，扩充产品档次、类型以适应不同客户的需求。

质量克理性

“买涨不买跌”是消费者的普遍心理，市场越冷淡，客户越理性而冷静，对质量的要求也更为严格。在众多同行的店面门可罗雀时，泰和祥的一套金丝楠新品，得到了客户的普遍认可，甚至有一位客户对此“一见钟情”，100万的售价，当即成交。而这，很大程度归功于泰和祥利用今年市场冷清的空档狠抓品质提升、工艺完善，那批新品也是在其充分调研后质量飞跃的一个代表。

“为了进一步完善工艺、提升质量，今年以来，我带领工厂厂长、技术工人走访了江苏、东阳等很多地方，学习别人的长处。”作为自幼在木器森林中成长的孔文玉，对于工艺有着敏感的嗅觉，他要求泰和祥永远站在工艺设计的潮头，不断取长补短、精益求精，努力做“客户不讲价就买走的精品”。

孔文玉对质量的要求近于苛刻，在泰和祥的技术工人中有三分之一来自木雕之乡东阳。技术欠火候的工人，即使要求薪金再低也不录用，业界甚至传出其顶级技工年薪百万的消息。对此，孔文玉直言并没达到，但为了鼓励工人全力以赴做出精品，泰和祥工人整体工资每年基本递增5%，即使面临今年市场冷淡、同行纷纷裁员的情况依然如此。

客服三级跳

“三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖文化”。在战略领地、产品质量之外，泰和祥下大力度狠抓客户服务，并力争在此领域实现初级服务、专业服务、文化服务三级跳。今年7月，泰和祥成立客户服务部，聘用专业客服人员跟踪客户对产品的使用情况，售后主动问讯、定期上门维修，超越了以前的随机服务，进入到专业服务阶段。此外，泰和祥一直注重对消费者红木文化知识的普及与渗透，其官网首页醒目位置辟有“红木知识”版块；从12月份开始，将不定期举办红木知识、红木市场分析讲座，并计划开设红木会所。

“市场在变，企业也应该及时调整思路，应时而变。”孔文玉说。但在开辟小户型新中式蓝海、品质与服务升级的三战略中，记者却看到了泰和祥的一种“不变”，就是以客户为中心、与客户共赢的态度。也许，正是这样的不变，使泰和祥这家诞生11年的企业赢得了 “全国红木家具产品质量公正十佳品牌”、中国传统工艺家具“天艺奖”等诸多荣誉，赢得了消费者的信赖。(曹朝霞/文 孙淘涛/摄影)

(来源：中国红木古典家具网)