山东的红木市场这两年发展迅速，很多大品牌和知名的红木企业都开始关注山东市场。而在山东市场有一个不得不提的红木家居专业卖场，那就是位于济南的富雅红木楼。

富雅红木楼在短短的四年多时间里由一个综合家居卖场成功转型为如今山东市场响当当、硬邦邦的高端红木家具专业卖场，其取得的成功不可谓不大。即使在2014年全国红木市场低迷的阶段，富雅红木楼依然在进行着他们的“末位淘汰制”，还在清理不符合商场要求的商家出局，吸纳新的品牌进入。是什么让他们这么有底气，又是谁引领了这座家居商场成功转型？记者带着一系列的问题采访了济南富雅红木楼总经理刘润谦先生。

济南富雅红木楼总经理刘润谦先生做客新浪红木

红木频道：我们都知道富雅红木楼现在经营的很成功，您也因此获得了“中国红木行业管理精英奖”，谈谈您的感受。

刘润谦：首先很高兴我们的企业得到大众的认可，并获得了“中国红木行业管理精英奖”，这不仅是我个人的荣誉，更是我们整个企业的荣誉。

我们富雅红木楼，2011年6月营业，是省内首家万余平米独立高端专业红木家具卖场。营业之后一年一个台阶，经营规模扩大了近四倍。2011年6月开业伊始，富雅红木楼只开了四层，营业面积不足一万平方米。之后每年一个台阶，如今富雅红木楼一至八层全部营业，营业面积已经近四万平方米。虽经多次调整改造，但仍然满足不了高端品牌入驻的需求。现在还有多个不同地域风格的知名牌受场地限制迟迟不能入驻。在这四年中，商场持续不断的大手笔投资，营造红木楼浓郁的传统文化氛围。同时，还升级了用电负荷、更新了空调系统，完成了消防改造和验收，为业户和顾客创造了更加方便、舒适的环境。目前，富雅红木楼营业面积超过三千平方米的品牌专卖店有2家；一千平米以上的专卖店有六家，面积最小的也有数百平方米，入驻品牌总数已超过四十家。

夜晚闪烁着迷人灯光的富雅红木楼

红木频道：谈谈您本人是如何进入到富雅红木楼并成功带领其转型的？

刘润谦：我是退休以后，我同学在这里做董事长，我也比较喜欢红木，他让我帮他参谋参谋，我觉得红木市场不能像现在这样混在家居卖场里面，这样比较乱，也不利于发展。好的也看不出好来，差的也看不出差，价格比较混乱，品质参差不齐。在这种情况下，我们把市场细分，高端商场就是体现高端，低端商场就是走低端的路线，市场细分是迟早的事。低端面对的是大众消费者，只要是买得起就行；另一部分要求比较高的消费者，肯定是选高端市场。我们则是把“中”和“高”都兼顾了，就是大果紫檀以上的材料我们都可以做。

2011年，济南这边的家居行业发展的已经有点过剩了，随着国家房地产政策的趋紧，包括家居、建材以及红木等方面都受到了影响。市场的供需矛盾比较突出，相对来说就是市场供应大，而需求减弱了，在这种情况下，我们就考虑进行转型。

融中式家装、家具于一体的红木企业展示厅

红木频道：那您是怎么一步步的进行改进的呢？

刘润谦：我们第一年开始做纯红木卖场的时候是交趾黄檀以上材料的家具才可以进入商场，我这边第一年是一万平方米，但是后来随着市场的发展，我们不能放弃大果紫檀。我们第二期扩大准入的红木家具的材料就把微凹黄檀、奥氏黄檀、大果紫檀等包括了进来，但不会离开红木《国标》的范围。第三年，我们又根据市场的需求，搞了个“人为木狂”的主题活动，给消费者一些优惠。这也是一个促销的手段。2013年下半年，由于红木市场的火热，我们商场的名气一下就打出去了。我们一个将近3000平方米的一个红木品牌在半年的时间内卖空了三次展厅内的家具，可谓取得了非常大的销售突破。

我们前两年的定位对于2013年下半年的市场的火热起到了非常好的作用。商场的名气推起来了，商场也同时获得了多项大奖。还是基于山东市场，相对于广东、福建、浙江等省，山东这边的特点是生产企业没有形成大的集散地，都是比较零散的分布在各地。生产规模也不是很大，鲁作的品牌也没真正在全国打响。

打造中式文化体验式环境的富雅红木楼又占了第一

那么我们怎么定位山东市场呢？山东是一个终端消费大省，面对的都是终端客户。所以如何定位商场？由于我们定位相对准确，所以在市场好的时候就凸显了我们定位的作用。

在没转型前，我们商场欧美家具和现代家具占据主导，红木家具只有一家，但是随着市场发展和人们生活需求的变化，红木家具渐渐引起了人们的重视。我们跟周围的大型家居卖场比，在面积、品牌等方面并不占优势，我们要是走综合的路子，无论如何也走不出来的。所以我们决定把重点放在红木家具上，我们只能在一个点上把它做大。但如果我们把红木家具做4万平米以上的话，其他家居卖场就做不到了，这就是我们的机会。

我们就是要在专业、特色、品牌高度、流派齐全、文化氛围浓郁等方向做到位，我们的优势就凸显出来了。我们要深度的挖掘红木家具的文化内涵，使得家具不仅仅具有使用属性，而是通过高超的工艺手段，把它的文化价值挖掘出来，甚至把它的收藏和投资价值都挖掘出来。这样的话是其他所有普通家具所不具备的。

红木频道：您这边是如何管理卖场内商家的？

刘润谦：我们这边每年要进行末位淘汰，因为想要进来的红木品牌多，想撤出的少，所以在管理上我们也希望企业能够做的更好，这样对他们也是一种激励。对那些不参加商场活动、材质达不到红木《国标》的、不按我们合同约定执行的，我们都会执行末位淘汰。商场每年都会进行商品质量大检查，山东省九月份有质监局的质量月活动，我们都要做质量大检查，对发现的问题立马出面解决，要求当事企业必须做出调整，否则就会面临末位淘汰。一直坚持了这么多年。虽然2014年市场不是很好，但我们还是坚持我们的经营理念，不断地进行品牌调整。

卖场变成了中国传统文化的一个传递着

红木频道：你们打的红木文化这张牌得到了大部分商家的认可？

刘润谦：我们目前走的这条路大家也是比较看好，所以这些大品牌才都进驻到这个市场中来。2014年对一些新进入市场的品牌受到的影响比较大，他们在消费者心中还没有形成自己的特色，不是产品不好，是因为品牌的推广需要一个过程。不可能一蹴而就。所以这一部分厂商2014年的销售遇到了一定的困难。我们这里老品牌，大品牌，知名度较高的品牌目前对他们的影响不是很大。

我们把全国各个流派的红木家具的品牌都集中在一起，消费者可以在这里找到代表各个流派的红木家具，他们觉得很方便，消费者也愿意来购买。我们的发展思路就是把不同地域的文化都集中到这里，在这里形成不同地域文化的微缩景观，不同的家居风格、建筑风格、装修风格，都汇聚一堂。打造成很有文化特色的这样一个卖场。

红木频道：说说2015年富雅红木楼的计划和安排吧？

刘润谦：2015年我们判断应该是不容乐观的市场，比2014年的市场可能还要严峻。在这样的情况下，我们一来是加强商场内部的建设，培养一些年轻的后备力量，尽量走专业道路。第二我们会加大推广力度，越是在这种艰难的市场环境下，我们越要积极推广。在市场不好的情况下，练好内功，蓄势待发！让更多的消费者了解我们，知道我们，更大范围的扩大影响力。

(来源:新浪红木)