北京华东祥瑞红木家具有限公司成立于上个世纪九十年代中后期，至今已有20余年，是北京地区最早从事红木家具生产的企业之一，其产品以做工精致、原料精良、雕刻灵动、结构严谨、器型经典等特点著称，获得了市场的高度认可和广大消费者的赞誉。作为华东祥瑞红木家具有限公司董事长的贾培军，对于企业及产品有自己的信念，经过20余年来的精心打造，他提出的“选料实、价格实、做工实”和“设计精良、技艺精湛、款式精美”的产品理念和企业标准被一些客户和消费者称为贾培军的“三实”“三精”主义。

然而，近几年来，随着全国红木家具市场逐渐进入低迷期，贾培军发现消费者群体有了重大变化。一个是购买红木家具的人群在迅速萎缩，另一个是购买红木家具的客户在审美理念上、对家具器型上的选择上也发生了巨大变化。一直以来，华东祥瑞以鲜明的明清家具精品的概念示人。表现在选材名贵、器型经典等方面，虽然贾培军也根据市场和部分消费者的需要，开发出了花梨系列，但仍以小叶紫檀和红酸枝等中高端材质为主流。尤其在器型上，贾培军执行的是经典理念，这样一来在工本上往往投入较高。贾培军认为这是市场的需要，同时也是贾培军的做人信念，即坚持以厚道待人为价值观的延续，因此贾培军宁可利润受到影响仍不改初心。可是近几年消费者在审美理念上的变化，最直接的表现就是在华东祥瑞的产品关注度上存在一定程度被降低现象，这让贾培军陷入深思。

2015年，是全国红木家具市场遭遇严重挑战的一年，也是红木家具行业进入剧烈动荡的一年。许多红木家具企业面临着被洗牌的命运，贾培军也感受到了越来越大的压力，那么，华东祥瑞该往何处走？如何去顺应市场？成为贾培军需要抉择的重要问题。通过广泛细致周密的市场调查，贾培军发现了几个特点，一个是消费者审美要求的变化，其核心是他们对红木企业提出了新的产品诉求，比如目前的消费者已经不满足于传统的明式家具和清式家具的概念，更能接受两种风格混搭的理念。这就要求红木企业开发出符合时代特征的红木产品。加快企业产品的换代速度。其次，消费者年轻化的趋势已经势不可挡，这种情况下，就要求企业在产品定位上更加符合年轻消费者的消费能力，提高华东祥瑞产品的性价比。

贾培军果断求变，提出了具有华东祥瑞特色的“三新”理念：新器型、新营销、新材质。所谓“新器型”，就是聘请著名家具设计师，根据当代消费者对于红木家具的审美需求，设计制作出具有当代文化内涵的同时又具有明清家具风格的红木产品；“新营销”就是根据新时代的需要，搭建互联网以及手机微信平台，用现代企业的营销理念，针对消费者实施精准营销计划，将消费者根据购买能力、器型需求、家庭需要等，制定具有个性的价格政策；新材质则是以改变过去一直不变的中高端定位，而是根据消费者的具体需求进行材料选择。

同时， “三新”理念的实施，并不意味着贾培军放弃了他过去一直坚持的“三实”主义。对于产品质量，贾培军并不认为“三实”的理念是过时的，相反，在当前的市场形势下，“三实”理念的实质是坚持诚信为本。贾培军说：没有诚信的企业注定是不能生存下去的。

截止到2016年元月，贾培军领导的北京华东祥瑞红木家具有限公司，在新的“三实”和“三新”观念引导下，取得了相当不错的市场效果。从2015年10月后，华东祥瑞在新营销政策的引导下，销售业绩有了明显提高，一些老客户看到了贾培军的产品后，再次燃起了新的希望。（刘珂_摄影）